Comment se différencier en tant que thérapeute quand votre ville compte déjà douze confrères qui proposent la même chose que vous ? C’est une question encore trop peu abordée par les praticiens et c’est une erreur qui coûte cher.
D’ailleurs je vous invite à faire le test de suite. Tapez votre métier et votre ville dans Google, puis ouvrez les dix premiers sites qui ressortent. Vous trouvez à coup sûr la même chose presque à chaque fois : une liste de 36 problématiques traitées, un discours qui s’adresse à tout le monde, et pas une seule phrase permettant à quelqu’un de se dire « C’est exactement moi ».
En tout cas, c’est ce que j’observe sur près de 95 % des sites de praticiens que j’analyse. Et dans les faits, c’est une excellente nouvelle pour vous qui lisez cet article. Je vous explique pourquoi. Parce que cela signifie que la place est libre et qu’il vous suffit donc de faire ce que presque personne ne fait autour de vous, c’est-à-dire : présenter clairement à qui vous vous adressez, et pourquoi vous plutôt qu’un autre.
Dans ce guide, nous allons donc voir les axes de différenciation qui fonctionnent réellement dans le secteur du bien-être, afin que vous puissiez remplir votre agenda.
Pourquoi 95 % des thérapeutes ne se démarquent pas.
Tout d’abord il faut savoir que le marché de la thérapie et du bien-être a explosé depuis 2020 en France. Avec une telle concurrence, il est impensable de rester généraliste et pourtant c’est bien ce qu’il se passe sur le terrain parce qu’aucune formation pour devenir thérapeute n’explique les bases de la communication et de la vente.
Résultat sur les sites de thérapies, c’est une liste interminable de problématiques génériques qui est mise en avant : stress, sommeil, addiction, problème de santé, etc. Parce que bien souvent en tant que thérapeute vous avez peur de vous fermer des portes. Et j’entends souvent : « Je veux aider le plus de personnes possibles et ne pas me limiter à des profils ». Et c’est exactement pour ça que votre agenda reste vide, car vous envoyez sans le savoir un message désastreux à vos visiteurs : je fais un peu de tout et rien en particulier.
Notamment parce qu’un client ne cherche pas un thérapeute. Il cherche une solution à son problème. Il ne se dit pas « j’ai besoin d’un naturopathe », mais plutôt « j’arrive plus à dormir depuis que j’ai changé de poste ». Quand il arrive sur une page web d’un thérapeute qui présente à la fois du magnétisme, du reiki et de la fasciathérapie et dont le seul argument est « Harmonisez votre esprit et votre corps », l’internaute ne se sent absolument pas et repart. Vos diplômes et votre approche de la thérapie ou de votre pratique ne l’intéressent en rien.
En d’autres mots, se différencier n’est pas une question d’originalité, mais de savoir se mettre en avant avec une véritable solution à un problème qui parle à vos clients.
Ne pas confondre se spécialiser, se positionner, se différencier.
Ces trois mots sont utilisés comme des synonymes partout sur Internet pourtant ils ne désignent pas la même chose.
| De quoi s’agit-il | Exemple | |
|---|---|---|
| La spécialisation | C’est votre champ d’intervention. Quelle problématique traitez -vous | Le stress professionnel |
| Le positionnement | La place que vous voulez occuper dans la tête de vos clients. Qui j’aide, à quoi, comment et pour quel résultat ? | J’accompagne les cadres en surcharge vers un retour au travail apaisé, en 6 séances |
| La différenciation | Ce qu’un confrère de la même spécialité ne peut pas proposer comme vous et qui fait qu’on vous choisisse. | Je propose des créneaux en soirée entre 19 h et 21 h. |
La spécialisation est le premier pilier. C’est la problématique phare que vous traitez et pour laquelle vous excellez. Mais elle ne suffit pas à elle seule et pour deux raisons. D’abord parce qu’elle ne dit pas pourquoi vous choisir vous plus qu’un autre. Ainsi le jour où trois confrères revendiquent la même spécialité que vous avec le même métier, il vous faut de quoi vous différencier et nous verrons comment.
Ensuite, le positionnement marketing est une méthode de ciblage précis, c’est la base de votre stratégie de communication. C’est ce qui va permettre à vos potentiels clients de choisir entre 3 praticiens du même métier, celui qui correspond le plus à son besoin ou son problème. Vous ne pouvez pas vous différencier sans un bon positionnement et c’est encore trop sous-estimé par la grande majorité des thérapeutes parce que personne ne leur explique cela.
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Comment savoir si vous vous démarquez ?
C’est assez simple et je propose un petit test. Prenez les phrases de votre site ou de votre flyer. Si vous pouvez les appliquer sur le site d’un concurrent sans que ce soit incohérent, c’est que vous n’avez pas encore de stratégie de différenciation. Ensuite bannissez les phrases trop vagues et génériques. Par exemple :
- « Je vous accueille dans un cadre bienveillant et sans jugement »
- « Chaque personne est unique, mon accompagnement est personnalisé »
- « Je suis à l’écoute et j’adapte mes séances à vos besoins »
- « Formée à plusieurs approches complémentaires »
- « Une approche globale du corps et de l’esprit »
- « Je vous accompagne vers un mieux-être durable »
- « Passionnée par l’humain depuis toujours »
- « Un espace de parole confidentiel et sécurisant »
- « Je vous aide à retrouver votre équilibre »
En effet n’importe lequel de vos confrères thérapeutes peut les écrire mot pour mot, et beaucoup le font déjà. À vrai dire, quel thérapeute ne se revendique pas bienveillant, à l’écoute, sans jugement, promettant du mieux-être ? C’est la base du métier, des prérequis, mais ça ne vous permet pas de sortir du lot parce que c’est commun à tous.
À l’inverse vous serez en mesure de vous démarquer en proposant des récapitulatifs ou enregistrements de séances, des méditations, des protocoles à faire chez soi selon les besoins du client et son profil.
Les 6 axes de différenciation pour thérapeute.
Voici les axes sur lesquels travailler en priorité pour réellement vous démarquer de la concurrence en tant que thérapeute. Tous sont importants et doivent être mis en place car ils font partie de votre stratégie marketing.
1 – Cibler : à qui vous vous adressez.
Cette première étape constitue vos fondations. Sans fondations solides, vous ne pouvez pas développer votre activité correctement. Bien souvent les praticiens ont tendance à se présenter comme ceci : « J’accompagne les femmes. » Mais ce n’est pas une cible précise puisque la moitié de la population mondiale est concernée.
Vous devez alors définir avec une précision quasi chirurgicale. Par exemple :
- Les femmes qui reprennent le travail après un congé maternité
- Les coureurs amateurs qui préparent leur premier marathon
- Les adolescents à haut potentiel en décrochage scolaire
L’objectif est de définir à la fois un profil et une problématique. En passant de « Naturopathe pour femmes » à « Naturopathe endométriose et ménopause », vous ciblez certes beaucoup moins de personnes, mais vous attirez dix fois mieux les bons profils.
2 – Mettre en avant vos bénéfices.
Votre méthode et votre vision de votre pratique n’intéressent pas vos clients. Ils veulent repartir avec une vraie solution ou un résultat, au mieux un soulagement, un début de solution, ou des conseils.
Un bénéfice n’est pas quelque chose de très technique, mais quelque chose de facilement visualisable pour votre client. Par exemple, si vous êtes reboutologue et que vous savez soulager un lumbago en 3 séances, c’est un bénéfice que vous devez mettre en avant.
3 – Le déroulement ou contenu de votre accompagnement.
Vos futurs clients ne savent pas ce qui se passe pendant une séance avec vous. Pour faire leur choix, il leur faut ce type d’information. Décrivez une séance type et vous vous démarquez sans rien changer à votre pratique.
- En combien de séances travaillez-vous en général ?
- Que se passe-t-il concrètement lors du premier rendez-vous ?
- Y a-t-il un bilan en début et fin d’accompagnement ?
- Envoyez-vous des ressources entre deux séances ?
- Comment combinez-vous vos différentes pratiques ? Dans quel ordre, pour quel type de situation ?
Un praticien qui écrit avec précision ce qu’il propose se distingue de dix confrères affichant seulement « séance : 60 €, 1 heure ».
4 – Précisez vos modalités.
Proposer des horaires très flexibles ou encore se déplacer à domicile sont autant de modalités auxquelles peu de thérapeutes pensent. Pourtant cela peut faire une vraie différence côté prise de RDV. N’hésitez donc pas à piocher dans la liste suivante en fonction de ce qui peut vous convenir :
- Des créneaux tôt le matin (à 7 h), en soirée entre 18 et 21 h) ou le samedi/dimanche.
- Déplacement à domicile
- Séances à distance en visio ou téléphone
- Séances de groupe
5 – Créer une expérience unique.
Ce que vos clients retiennent en sortant de votre cabinet n’est pas votre technique. C’est la façon dont ils se sont sentis, pendant et après la séance. Faire en sorte de proposer une expérience inoubliable vous permet non seulement de vous différencier, mais également de fidéliser vos clients.
Cela peut passer par une décoration chaleureuse, offrir du thé ou une infusion pendant la séance, diffuser des huiles, le confort de votre table de soin ou de vos fauteuils, votre propre attitude, etc.
6. Mettre en avant votre légitimité.
Si demander les avis clients sont un incontournable pour donner confiance, d’autres éléments peuvent venir renforcer votre expertise, qui ne sera pas forcément la même que chez la concurrence. Cela peut être :
- Votre parcours personnel,
- Vos années de pratique et le nombre de personnes accompagnées,
- Vos interventions : conférences, ateliers, associations, entreprises, écoles, interviews,
- Vos productions : articles, livre, podcast, chaîne vidéo.
La méthode pour se différencier en tant que thérapeute.
Étape 1 : Analysez vos confrères.
Bien souvent, lorsque je pose la question « Savez-vous qui sont vos concurrents, ce qu’ils font et proposent ? », la réponse des thérapeutes est « Non, je n’ai pas regardé… ». Chercher à se démarquer sans savoir ce que font les autres, c’est comme marcher les yeux fermés et sans aucune direction.
Je partage donc avec vous la méthode pour analyser la concurrence. Ouvrez une fenêtre de navigation privée et tapez votre métier suivi de votre ville. Prenez les huit premiers praticiens qui apparaissent, puis notez :
Leur spécialité, la problématique qu’il traite, pour quel type de client, leur tarif, les bonus proposés en plus des séances, comment se déroule une séance, les valeurs du praticien. Notez aussi les mots qui reviennent chez tout le monde. Car ce sont ceux que vous devrez éviter dans votre propre présentation.
Si vous exercez depuis plus de six mois, notez également les phrases qui reviennent spontanément en fin de séance ou dans vos avis. C’est-à-dire toutes les remarques inattendues : « c’est la première fois que… » ou « je ne m’attendais pas à… ». Pourquoi ? Parce que votre client vous compare, sans le dire, à tous les praticiens qu’il a consultés avant vous. Et il vous indique en quoi vous sortez du lot. Ces phrases vous serviront pour votre communication.
Étape 2 : Croisez les informations.
Votre différenciation en tant que thérapeute se trouve dans le croisement de 3 choses essentielles.
Les 6 endroits où votre différenciation de praticien doit apparaître.
Toute votre stratégie de communication doit inclure ce qui vous démarque du reste des thérapeutes. À savoir : votre site Internet, votre fiche Google, la bio de vos réseaux sociaux, vos sections À propos, dans votre présentation orale, sur vos flyers et dans votre offre d’accompagnement.
Les erreurs de différenciation à éviter.
Baisser vos tarifs.
Un tarif plus bas ne garantit pas que vous aurez plus de clients. En effet votre tarif renvoie à une certaine qualité, ainsi un prix trop bas peut donner l’impression d’amateurisme ou de mauvaise qualité. Pire, vous attirez des personnes qui négocient, qui annulent au dernier moment et qui ne s’engagent pas dans un suivi régulier. De plus vous travaillez plus pour gagner moins, et vous vous épuisez.
Copier ce qui fonctionne chez les autres en essayant de faire « un peu mieux ».
Je le répète, ce qui fonctionne pour les uns ne fonctionne pas pour tout le monde. En reprenant le même message qu’un confrère, vos potentiels clients vous comparent sur les mêmes critères. S’il a plus d’avis et qu’il exerce depuis plus longtemps, c’est le concurrent qui sera choisi.
Ensuite copier un positionnement ou une manière de faire qui n’est pas la vôtre ne va pas vous aider. Puisque vous risquez d’attirer des personnes que vous n’avez pas envie d’accompagner, avec une méthode non adaptée à votre parcours ou votre pratique. Enfin ajoutez à cela le risque juridique possible : la reprise de contenus, de visuels ou d’une identité graphique relève du plagiat.
Changer de positionnement ou d’identité visuelle tous les trois mois.
Être visible demande au moins 12 mois. Et encore trop de praticiens bien-être refont leur site trop tôt ou trop souvent, changent de logo, les couleurs du flyer puis recommencent 6 mois plus tard. En changeant trop souvent ces aspects, plus personne ne vous reconnaît, on ne sait pas exactement ce que vous faites et votre agenda ne se remplit pas pour autant.
Vous pouvez faire évoluer votre site et vos supports de communication, mais seulement si c’est vraiment nécessaire : suite à un changement important comme une nouvelle formation ou pratique, un changement de cible ou de spécialité, des supports de communication non professionnels ou vieillissants.
